药房销售政策突变后，40年老牌国货的渠道重振之路

“2014年，各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策，而线下药房几乎是我们唯一的渠道来源，这直接导致渠道断层，所以我们想着肯定要找新的出路。然而我们发现，不同渠道的人群的消费理念和消费习惯都不一样。”

近日，苏州协和药业总裁郑惠在接受包括第一财经在内的媒体群访时，谈及了作为一家老牌国货的“创二代”接手公司后遇到的最大的挑战。

这家成立近40年的老牌国货，在经历了药房销售政策改革等挑战后，正在走上渠道重振之路。

截至2023年底，苏州协和药业的线下销售网点突破35000家，累计销量突破5000万瓶，旗下产品已经基本实现全国各大商超覆盖，线下销售网点超过3.5万家，包括胖东来、盒马、华润苏果、新华百货、华联超市、全家、屈臣氏等。这是如何做到的？

苏州协和药业原本的主要销售渠道是全国各大主流连锁药房，在2009年基本完成了全国OTC渠道（OTC渠道主要涉及非处方药的销售和分销途径，包括药店终端、个体诊所、DTP零售市场等）的全面覆盖。

然而在2014年，各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策，这不得不让公司开始进行渠道转型，发力超市大货架。

渠道转型意味着主打产品也得切换，因为公司所选的商超渠道的客户群体与此前的药店渠道很不一样。“面对超市大货架，我们不能选择特别具有强功能性的产品， 因为商超渠道没有药店的专业药师进行指导，所以考虑到产品的普适性，我们选择上架最基础的协和维生素E乳，主打保湿滋养。”郑惠说。

2015年，苏州协和药业花了很大力气拓展商超渠道，北京物美超市是首站。虽然最开始的半年，商超团队没有任何业绩，直到2016年才谈成了北京物美超市的合作。

突破了北京市场之后，苏州协和药业又陆续拓展了华北、华中、华南市场。“在此过程中，我们会选择适配对接每个大型超市的各区域的代理商，不求快，但求和我们有同样经营理念的合作伙伴，这样不仅提高效率也能让大家都走得长远。”

通过三年多时间的努力，苏州协和药业基本实现了在各大超市便利系统的全覆盖。

近年来，苏州协和药业也积极的开拓电商渠道，在天猫、京东、抖音等线上平台，苏州协和药业已经成立了直营团队。去年，公司在抖音平台启动了自播，今年又继续搭建了其它平台的自播。“我们是一家比较传统的企业，没有资本的助力，有时候步伐可能相对慢一些，辛苦一些，但一直按照自己的节奏来走。”郑惠说。

在协和维生素E乳的销售步入正轨的同时，苏州协和药业也试着寻找第二增长曲线——通过公司一直以来的基因“转化医学”开发和升级更多的功效护肤品。2021年，苏州协和药业还与业内5位顶级皮肤学专家——刘玮教授、赖维教授、张怀亮教授、周展超教授、马鹏程教授一起，共同成立了“苏州协和药业科学技术专家委员会”，深入研究“干性皮肤”“油性皮肤”“混合型皮肤”以及其他皮肤类型容易出现的问题。

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